【牽強付会】に負けてなるものか こじつけには毅然決然として臨む

大連・東港(2015年9月)

 

「牽強付会」とは、自分の都合の良いように強引にこじつけること。交渉相手のこじつけに負けてしまえば、自陣の組織上に緩みが発生する。負けないぞという毅然とした姿勢が健全な組織を作ることにもなる。

 

成功のヒント 中国ことわざ・格言

毅然決然

  • 中国語:毅然决然   [ yì rán jué rán ]
  • 出典:李宝嘉(官场现形记)
  • 意味:意思がきっぱりとしていて、少しの躊躇もないこと。断固としてためらわないこと。

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豈有此理

  • 中国語:岂有此理   [ qǐ yǒu cǐ lǐ ]
  • 出典:南齐书(虞悰传)
  • 意味:冗談ではない、とんでもない、との意。

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牽強付会(けんきょうふかい)

  • 中国語:牵强附会   [ qiān qiǎng fù huì ]
  • 出典:曾朴(孽海花)曾朴(1872—1935)中国清末民初小说家
  • 意味:自分の都合の良いように強引にこじつけること。「牽強」、「付会」はいずれも、無理にこじつけることの意。

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小利を顧みるは、則ち大利の残なり

  • 中国語:顾小利,则大利之残也   [ gù xiǎo lì, zé dà lì zhī cán yě ]
  • 出典:韓非子(十过)
  • 意味:些細な利益に気を取られると、大きな利益を見逃してしまうことになる、との意。

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千方百計

  • 中国語:千方百计   [ qiān fāng bǎi jì ]
  • 出典:朱子語類(论语十七)
  • 意味:あらゆる手段を講じること。百計をめぐらす。

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記事:【牽強付会】に負けてなるものか こじつけには毅然決然として臨む

頭の痛い売掛金回収

 社内の営業部門から顧客を接待したいとの申請がなされた。理由を聞いてみると「売掛金回収のために顧客担当者を接待する」のだという。

 役務提供者として対価をいただいて当然であるのに、何故、払ってもらうために接待をする必要があるのか、「豈有此理」、とんでもない話ではないか。これでは某国で耳にする「半値八掛け二割引」とさほど変わらない。

 以前から言われていることではあるが、中国の現地会社で、日々の格闘する頭の痛い仕事のひとつが、「売掛金の回収」であろう。何しろ、一筋縄ではいかない取引先が少なくないのですから。

 

こじつけで先延ばし

 例えば、何度督促の電話をしても、総経理(社長)が出張で不在のために払えない、などと、いつもの真偽不明の断り文句。その裏には、どうも会計担当者は「払わない」ことが、上司から評価をされるという風潮があるのでないかと思われます。

 そこで、良い評価を得ようと「牽強付会」、強引にこじつけ、支払いをできるだけ先延ばしにしようとする。

 しかし、キャッシュフロー経営が重要な昨今、せっかくの売掛金が回収できなければ大問題です。

 

めぐらす対抗策

 提供した役務の対価は領収するのが当然ですが、払わないように努力している顧客を相手に、黙して語らずでは、売掛金回収はますます遠のくばかり。

 相手がそうならこちらもそれに負けないように、「千方百計」とばかりに索をめぐらし、回収のための努力を重ねなければなりません。

 そのひとつが、売掛金回収のために顧客担当者を接待する、というもの。どう考えても筋が通っているとは言えません。また、払ってくれない顧客の担当者が逆らうことができない人から一言言ってもらう。「何故払ってやらないんだ!」と。

 それをするには、日頃から人脈を数多く持つ地元有力者とのつながりを作っておかなければなりません。

 そもそも、取引上で、売掛が発生しないような仕組み、例えば前払い方式が取れたら効果的です。そういった商習慣はもとはありませんが、努力次第では不可能ではありません。

 

目先しか見ないアホ

 督促してもなお払わない顧客には、時には法的対応も考えなければなりません。しかし、その場合は弁護士費用などが必要で、未回収金が高額でない場合は、割が合わないことになります。

 「せいぜい3000元(約45000円)の未回収金の回収のために、5000元(約75000円)の弁護士費用をかけてどうするんだ!」という声があります。これは中国現場を知らない日本本社のアホ担当者の言。

 ただ割が合わないということでは、「小利を顧みるは、則ち大利の残なり」との謗りを免れない。

 

毅然と

 結果として未回収をある意味で容認することになり、それは、多少の未回収金の発生はやむを得ない、というような風潮を社内に生むことになります。

 よって、これを放置すればみるみる未回収金額が拡大し、更には、組織としての緩みとして会社内に蔓延し、営業業績などにも影響が出ることになる可能性があるとても厄介なことなのです。

 「未回収金を回収する」という課題において、何より大事なのは、経営責任者たる総経理(社長)の「毅然決然」とした取り組み姿勢。未回収金の回収に断固とした態度で望むということです。

 計算上では割が合いませんが、会社としての未回収金に対する強い姿勢を知らしめることは、社内組織を引き締めることにつながる、たいへん重要な事項であるのです。

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