よくできる社員 なぜか毎月後半になると動きが悪くなる? その理由とは…

 

会社の中で新規顧客を開拓することを任務とするのが営業部。そこに所属する営業員の中で、比較的よくできる優秀営業員。しかし個人月間目標の達成が見えてきた後半になると、彼の動きが鈍くなる。何故…。

 

大連市街地のど真ん中、労働公園内の蓮池。(2017/11/4撮影)

▮よくできる社員は仕事をしない…?

計画経済下では必要としなかった「営業」という仕事。会社を代表して飛び込み訪問をして、わが社の紹介、商品の必要性を説得し、クロージングをするという仕事は、彼らにとっては、どちらかというと慣れない仕事です。

 

営業理論を教え、月々一人当たり4件の新規顧客を開拓するという毎月の個人目標を設定しています。

少し経験を積むと中旬になると今月は達成できそうかどうか、感覚でわかってきます。苦戦している営業員は、目標に向かって努力を続けますが、「行けそうだ」と感じた比較的よくできる営業員は、そのあたりで力を抜いてしまい、のんびりとクロージングに傾注しているのです。

 

▮懐と安は実に名を敗る

つまり、月の後半にもなると個人目標の達成が見えている社員は来月のことを考え、自分でコントロールし目標件数以上に成果を出そうとしなくなるのです。

例えば、当月、目標以上の成果を出しても、その次の月に目標を下回ると上司から叱責される。であるならば、今月は目標通りの成果に止め、後は来月に回せば上司からの責めは免れる。その方がプレッシャーも少なく楽だと考えたのでしょう。

 

しかし、“常に全力で”という姿勢ではない、いわば小手先で小利口をはたらくやり方は如何なものでしょうか。

古代中国の格言に「懐(かい)と安は実に名を敗る」とあります。楽をしたい、という気持ちは理解できますが、それが過ぎるとよい仕事などできるわけがありません。また、中途半端な人間に終わってしまいます。

 

▮自分は「まだまだ」

…と、偉そうに言っていますが、自身も日本では同じようなことをしてきたではないか。(反省、反省!)

 

これは実は会社でも同じことがいえます。月の後半にさしかかり、今月の販売予算が見えてくると、後は次月に回し、今月はこのあたりで…、と悪魔のささやきが心に聞こえてくるのです。

総経理(社長)がそれに負けてしまうと、途端に社内組織に緩みが出てきます。

 

同時に、それはその営業員にも、総経理自身にも、そして会社にとっても、「限界」を作ってしまうことになってしまいます。将来の伸びしろを自分で摘んでしまうことと同じです。

 

社員の成長のためにも、会社の更なる発展のためにも、指導者として総経理は常に戒めていかねばなりません。
身を検するは及ばざるが若くす」とは書経の言葉です。このような姿勢がないと社員からの信頼は得られません。

 

▮まず隗より始めよ

どうなるかわからない「来月」の心配をして、今、実力の出し惜しみをすることなく、常に力を余さず発揮することが成長にとっての大事であると私は考えます。

 

営業員にはっぱをかける前に、総経理は会社の成績を調整したりせずに、常に「出し切る」ことを実行すべきです。「まず隗より始めよ」を肝に銘じたい。

営業社員個人、また会社として力を常に出し切ってこそ、真の「限界」が見えます。常に力を出し切ることによって、「限界」という壁を上回ることができ、そしてその時の苦労が、次の成長への展望を開けてくれることを信じたい。成長に限界はないということです。

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▮中国ビジネスの成功を勝ち取る ことわざ・格言

怀与安,实败名 / 懐(かい)と安は実に名を敗る

◆中国語:怀与安,实败名   [ huái yǔ ān, shí bài míng ]

◆日本語表記:懐与安実負名

◆出典:左傳(僖公二十三年)

◆意味:「懐」は楽をしたい、「安」は安逸をむさぼること。これでは立派な仕事ができない、との意。春秋時代に、内紛を逃れて長期の亡命中に、つかの間の安逸に溺れてしまった。そのことを諫められ、立ち直り19年の亡命生活の後、晋国の王位に就いた。

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检身若不及 / 身を検するは及ばざるが若くす

◆中国語:检身若不及   [ jiǎn shēn ruò bù jí ]

◆出典:書経

◆原文:与人不求备,检身若不及

◆意味:人には完璧を期待せず、自身は厳しく律し、戒めよ、との意。

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先从隗始 / まず隗より始めよ

◆中国語:先从隗始   [ xiān cóng kuí shǐ ]

◆日本語表記:先從隗始

◆出典:戦国策

◆意味:何事も言い出した者から実行すべきである、との意。もともとの意味は、優れた人を招聘するには、自分のような平凡なものを重用することから始めるのが良い、ということ。今は、「一把手要带头  」(日本語表記:一把手帯頭)=リーダーは率先垂範で、とよく言われるそうです。

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