中国の「半可通」にどう対応 部下を信じないことの意味

  

 

中国法人で自社製品を販売している日本の著名企業。同じように中国で事業を展開している、とある日系企業現地法人から見積依頼を受けました。

商機到来とばかり、そこの日本人マネジャーが、中国人部下社員に対応を指示。部下は「わかりました。」と返事。

ところが、日中間の誤解や、やるべきことができていなかったことなどによって、この商談、残念な結果に終わってしまいました。

 

▮せっかくの商機を掴めず…

業界ではトップクラスのその日本企業。日本本社営業マネジャーが、同社の北京にある中国法人の現地社員を伴って、自社製品の売り込みのため現地のある日系企業を訪問しました。

 

売り込み訪問を受けたその企業の総経理(社長)は、自社の営業推進のためにはカラー印刷の方が提案書として訴求力があると気づきました。

そこで、当時の中国ではまだ珍しかったレーザーカラープリンターの購入を考え、見積書の提出を要請しました。

ところが待てど暮らせど見積書は届きませんでした。結局、その総経理はやむを得ず別の日本メーカーの物を購入することにしました。

 

そして、数年後、何と、同じ会社が再び訪問をしました。今度は文書管理を電子化するシステムの売り込みです。

前回とは訪問した人は違いますが会社は同じ。その会社に対して、総経理は何とも恥知らずなことだと思いつつも、年々増大する顧客資料を電子化し、業務を効率化するシステムだということで、興味を持ちさっそく提案書の提出を依頼しました。

ところがあろうことかまたもや、提案書が提出されることはありませんでした。

 

▮何故2度も同じことが

いずれの場合も、日本本社から出張してきた日本人マネジャーと現地法人の中国社員が一緒に訪問をしました。

出張の日本人から見積書提出の指示を受けた中国人社員は、「わかりました。」と言ったものの、実は見積書や提案書がどのようなものかあまりよくわかっていませんでした。

しかしながら、上司の手前、知らないとは言えませんので、半可通な返事をしたのではないでしょうか。

中国では、もともと日本のように見積書などを作成し交渉するようなまどろっこしいことはせず、カタログや値段表を基に、その場で買い手と値段交渉するのが普通でした。(市場で肉を買うのも、会社を買収するのも全く同じなのです。)

 

それに中国のことをまったくわかっていない出張者が話す日本語を、初対面の中国人社員が正しく理解できていなかったのかもしれません。(毎日一緒に仕事をしていると、下手な中国語でもなんとか通じるようになりますが…)

ネイティブな日本語を操る中国人は、そう多くはありません。出張日本人マネジャーには、そのことに対する認識と配慮が足りていませんでした。

 

▮報連相のない中国では

中国との間に立ちはだかる習慣の違いと言葉の壁を意識しないと、中国での仕事は前には進まないことになってしまいます。

「報連相」という習慣も認識もありませんので、待っていても何の報告も上がっては来ません。日本人も含めて中国で仕事をする管理者は、部下に依頼した仕事、部下に指示を出した事柄については、その履行状況をチェックする必要があります。

部下に任せっぱなしや、指示を出しただけ、では”こと”は済まないのです。面倒ですがこれは不可欠です。

困ったことになってから、なぜ見積書を客に出さないのか、と問いただしても、出したかどうかチェックしない方が悪いと言わんばかりの反撃をくらいますよ。

 

性悪説の韓非子は臣下を信じるなという

韓非子は、「部下を信用してはならない」と何度も言い切っています。甘ちゃんの日本人出張者には理解不能かもしれませんが、実はこれが中国流なのです。

管理者が部下を信じないという考え方で社員に相対すれば、自ずと指示事項が守られているか、履行されているかなど、管理者側から積極的にチェックすることができます。

 

信じないことが結果的には、商機をつかむことになり、会社の業績が向上し同時に部下社員の成績にもなって、皆がハッピーになるということです。中国では。

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▮中国ビジネスの成功を勝ち取る ことわざ・格言を解説

半瓶醋 / 半可通

◆中国語:半瓶醋   [ bàn píng cù ]

◆出典:杂剧《司马相如题桥记》:“如今那街上常人,粗读几句书,咬文嚼字,人叫他做半瓶醋。” … 今の普通の人々は、粗い方法でいくつかの本を読んで、字句にばかりこだわる。そんな人のことを“半瓶醋”(知ったかぶり)という。

◆意味:瓶に半分ほど入っている酢。知識が乏しい、半可通。知ったかぶり、との意。

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讨价还价 / 値段交渉

◆中国語:讨价还价   [ tǎo jià huán jià ]

◆日本語表記:討価還価

◆出典:明·冯梦龙《古今小说》“三巧儿问了他,便道:真个亏你些儿。”

◆意味:値段を掛け合うこと。

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不恃其不我叛也 / その我に叛かざるを恃まず

◆中国語:不恃其不我叛也   [ bù shì qí bù wǒ pàn yě ]

◆出典:韓非子

◆意味:臣下が叛かないことを期待するな。実は韓非子はこの後に続けて「臣下が叛けないような体制を作れ」と言っています。

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